فهرست
بخش بندی مشتریان را بر چه اساسی انجام دهیم؟



بخش بندی مشتریان

وظیفه اصلی در تحلیل داده مشتریان بخش بندی مشتریان و گروه بندی آنان است. در تئوری، شرکت های خرده فروشی که از برنامه های وفادارسازی بهره می برند می توانند بازار خود را تا سطح افراد تقسیم کنند اما در عمل بخش های شناسایی شده بین 10 تا 30 عدد محدود می شود. معیارهای تقسیم بازار شامل حجم خرید، مشخصات جمعیت شناختی، مناطق جغرافیایی، محرک ها و سلیقه های خرید، نگرش و سبک زندگی می شود.

 

بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش

در این روش فرآیند بخش بندی بازار با یک معیار مشخص آغاز می گردد. سپس با استفاده از تحلیل ABC مشتریان بر اساس حجم خرید سالانه طبقه بندی می شوند.قاعده معمول 20-80 در این تحلیل استفاده می شود تا 20 درصد مشتریان (مشتریان طبقه A که 80 درصد حجم فروش را تشکیل می دهند شناسایی شوند. البته این نسبت در تمام شرکت های خرده فروشی یکسان نیست و می تواند حد و حدود متفاوتی را نمایش دهد. لیکن به عنوان یک معیار، که ارزش مشتریان را مشخص می کند، می تواند مورد استفاده قرار گیرد.

این روش می تواند بستری برای بخش بندی بازار مشتریان بر اساس ارزش عمر ارائه دهد. این روش ها که براساس ارزش، مشتریان را گروه بندی می کند به شرکت نشان می دهد که چه گروهی از مشتریان را باید در اولویت برنامه های بازاریابی قرار دهد. اما مشخص نمی کند چگونه به آنها باید دسترسی پیدا کند.

 

بخش بندی مشتریان بر اساس رفتار

بخش بندی بازار بر اساس انگیزه های خرید مشتریان و نگرش آنها نسبت به کیفیت محصولات و خدمات، می تواند بازاریابی شخصی سازی شده را به تدریج در سازمان ترویج دهد. در این خصوص در ادبیات بازاریابی گروه های مختلفی بر اساس رفتارهای خرید معرفی شده است.

برای مثال مشتریان قیمت محور، کیفیت محور، خدمت محور، علاقه مند به مد روز، علاقه مند به طرح های جدید و نو، علاقه مند به طرح های کلاسیک، افراد بی تفاوت و بی احساس، مطالعات نیز نشان می دهد مشتریان در دوره های مختلف از زندگی خانوادگی رفتار خرید متفاوتی از خود نشان می دهند:

جوانان مجرد، جوانان متاهل، متاهلین با یک فرزند، سالخورده ها و متاهلین بازنشسته. براساس پایگاه داده ای از مشتریان، خرده فروشان می توانند با استفاده از تکنیک های مختلف آنها را به گروه های متفاوت تقسیم کرده و محصولات و خدمات خرده فروش براساس نیازهای آنها تامین شود.

 

منبع: فروشگاه های زنجیره ای؛ گذشته، حال، آینده / تالیف و گردآوری: امیرخسرو فخریان

بیشتر بخوانید:

رویکرد 3 جانبه تیم خدمات مشتریان برای ایجاد وفاداری مشتریآیا شرط موفقیت در بازار کنونی، پاسخ به تغییر نیازهای مشتریان است؟تاثیر crm (مدیریت ارتباط با مشتریان) در افزایش فروشبخش بندی مشتریان را بر چه اساسی انجام دهیم؟خلق فرصت های فروش با ثبت اطلاعات مشتریان در نرم افزار سی آر ام
کلمات کلیدی بخش بندی مشتریان بخش بندی مشتریان بر اساس رفتار بخش بندی مشتریان بر اساس ارزش
درخواست دمو

درخواست دمو